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提質增效法寶丨促銷活動如何玩出“新花樣”?

發布:2020-05-29  閱讀:664

        加油站一些促銷活動,聽起來很優惠,可內心卻暗自擔心“落入圈套”。

        換位思考,如何在做一些優惠促銷活動時,如何讓顧客更加信任,從而達到有效促銷呢?

1. 發現問題的環節很關鍵

       以中石油湖北十堰銷售分公司商用車加油站促銷活動為例,促銷內容為:汽油加滿180元,花10塊錢可領取大禮包一份。

 

       “你們這個活動,你直接把10塊錢從油錢里減掉吧!” 

 

       “你幫我看看,我現在滿足條件了嗎?”

 

       “優惠促銷,為什么還要我給10元錢?”

 

       活動一開始,車主往往會表示濃厚的興趣,想要了解和咨詢的問題也會比較多。

       但是一天下來,我們的加油員花費了大量的時間去解釋問題,卻依舊不能完全解決每一位車主的疑惑,成交率也不會很高。

2. 如何才能巧妙地將活動更好更直觀展現給每一位車主呢?

       商用車加油站經理柯燕召集大家召開了線上會議,梳理活動成效。大家結合實際思考探究,最終列出三個問題:

       ①活動氛圍不夠濃厚,車主第一印象里沒有“占到便宜”。

 

       ②車主認為只要自己還需拿錢,活動便不劃算。 

 

       ③參與活動的車主挑選商品“選擇困難”,易“扎堆”,不利于防疫工作開展,也會影響加油員工作效率。

3. 問題找到了,就要想辦法逐一擊破。

第一步:準備禮包 

       禮包的搭配需考慮諸多因素,能夠直觀地讓客戶覺得禮包“鼓鼓的”,或者搭配一些讓顧客一眼就能看出價值的商品,從而對禮包提起興趣。

       禮包“內容”針對男性車主、女性車主以及顧客不同年齡段的喜好推出多款組合。

       男性車主喜歡玻璃水、紅牛、礦泉水等,女性車主喜歡奶茶、零食、廚房佐料、日用品等,年輕車主喜歡新奇的零食飲料等......

       禮包最終呈現出來的效果:初看,鼓而多!近看,我需要!再看,沉甸甸!

       當然,實際過程中還需要根據顧客的接受度及時進行調整。

第二步:現場氛圍

       加油現場的整潔衛生,促銷廣告張貼醒目,加油員笑臉相迎,耐心且主動,這些都是基本功,需在細節上下功夫! 

第三步:營銷話術

       加油前:您好!我們站內現在做活動,汽油加滿180元可以花10塊錢領取大禮包一份,一輛車只能領取一份哦。(第一次需要告知車主活動是有限制的,提示他加滿,也提示活動機會難得。)

       結算時:您好!您現在已經滿足我們活動要求,您可以挑選一份大禮包只用給10塊錢就行。(弱化10塊錢分量,強調活動門檻的滿足條件。)

       送別時:感謝您參加我們的活動,這個活動不是所有的站點都有,后期我們站還會有其他活動,感謝您的關注請慢走!(適當提醒活動的“唯一性”,增加顧客粘性。)

結 語

       事實證明,商用車加油站現場加滿率顯著提升,活動參與度穩定在80%左右,非油日均收入實現環比增加。



文章來源:暢油荊楚

 

 

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